房地產(chǎn)市場(chǎng)的高速膨脹，受益最大的當(dāng)屬建筑涂料行業(yè)，這其中當(dāng)然也包括建筑涂料行業(yè)。伴隨著房地產(chǎn)的持續(xù)升溫，也帶動(dòng)了建筑涂料行業(yè)的飛速發(fā)展，特別是2008奧運(yùn)會(huì)的召開(kāi)，又是個(gè)建筑涂料行業(yè)帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇�！暗案狻贝罅耍瑩尩娜司投嗔�，一個(gè)個(gè)新的建筑涂料企業(yè)又誕生了，結(jié)果造成涂料市場(chǎng)嚴(yán)重飽和。細(xì)觀建筑涂料行業(yè)的內(nèi)墻涂料、外墻涂料、防水、防霉、防火等功能性涂料等各類產(chǎn)品市場(chǎng)，基本上在建筑涂料各類行業(yè)都已經(jīng)有強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，其中國(guó)外品牌在建筑涂料行業(yè)的各品類中占有主導(dǎo)地位。在領(lǐng)導(dǎo)品牌搶奪了市場(chǎng)的大部分塊蛋糕后，剩下的一點(diǎn)點(diǎn)蛋糕就由那些成千上萬(wàn)的中小企業(yè)爭(zhēng)先恐后打破頭般的“蠶食”了，中小企業(yè)針對(duì)剩余市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)程度可想而知，問(wèn)一下許多建筑涂料行業(yè)的銷售人員，市場(chǎng)難做是統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。中小型建筑涂料企業(yè)將面臨更大的生存危機(jī)。
每個(gè)行業(yè)都有一個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，每個(gè)行業(yè)也都有行業(yè)的進(jìn)入壁壘，盲目的跟風(fēng)模仿而進(jìn)入市場(chǎng)，使得中小型建筑涂料企業(yè)暴露出太多的問(wèn)題：
1、各企業(yè)的整體營(yíng)銷水平普遍較低
2、品牌知名度低，品牌影響力弱
3、企業(yè)規(guī)模小，企業(yè)市場(chǎng)推廣資源有限
4、產(chǎn)品型號(hào)和性能都相似
5、市場(chǎng)推廣手段基本雷同
6、品牌形象缺乏規(guī)劃，品牌形象包裝不到位
7、對(duì)市場(chǎng)信息缺乏有效的反饋，不能及時(shí)針對(duì)行業(yè)、消費(fèi)需求及競(jìng)爭(zhēng)的變化做出反應(yīng)
8、對(duì)經(jīng)銷商缺乏有效的管理，造成經(jīng)銷商忠誠(chéng)度低或者招不到合適的經(jīng)銷商。
9、對(duì)銷售人員缺乏有效的管理和激勵(lì)，造成銷售人員的積極主動(dòng)性差，流動(dòng)性太強(qiáng)沒(méi)有飽和的市場(chǎng)，只有飽和的產(chǎn)品，筆者看來(lái)，雖然建筑涂料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，但是，整個(gè)建筑涂料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有發(fā)展到“家電競(jìng)爭(zhēng)”的激烈程度，市場(chǎng)還是存在很多的機(jī)會(huì)：
1、產(chǎn)品基本雷同，更多的是模仿跟進(jìn)大企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和組合思路，對(duì)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，這也是許多大企業(yè)存在的問(wèn)題，產(chǎn)品市場(chǎng)有待于進(jìn)一步的細(xì)分，整個(gè)市場(chǎng)還存在著更多的空白細(xì)分子市場(chǎng)。
2、目前的建筑涂料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更趨向于“快速消費(fèi)品”的營(yíng)銷模式，企業(yè)大都走的是針對(duì)零售市場(chǎng)的開(kāi)拓思路，包括許多中小企業(yè)大都考慮的是在零售市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，而針對(duì)企事業(yè)單位、開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一精裝修等的建筑工程市場(chǎng)還存在很多機(jī)會(huì)，雖然說(shuō)品牌知名度是決定工程大客戶選擇的決定因素，但是，你到各地的工程大客戶市場(chǎng)去打聽(tīng)一下，真實(shí)的強(qiáng)勢(shì)品牌在工程市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率并不高，為什么呢？因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)知名品牌太出名了，反而成了他們的軟肋，品牌出名造成的是價(jià)格的透明和利潤(rùn)太低，而中國(guó)特色的建筑涂料工程大客戶市場(chǎng)需要的是“灰色”操作，沒(méi)有高回扣，誰(shuí)還選擇你的品牌，就是經(jīng)銷商也不愿意在工程市場(chǎng)推薦你的品牌，所以中小企業(yè)在工程市場(chǎng)反而有更大的優(yōu)勢(shì)，并且目前在建筑涂料行業(yè)各類產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)，很少有企業(yè)考慮到專門定位在工程大客戶市場(chǎng)，企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)是圍繞工程市場(chǎng)的大客戶來(lái)展開(kāi)的。
3、三線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)薄弱：目前的強(qiáng)勢(shì)大企業(yè)把所有的營(yíng)銷資源都集中在一線和二線市場(chǎng)，而對(duì)部分二線(地級(jí)城市)和三線(縣級(jí)市或縣等)投入的資源有限，僅僅是依靠經(jīng)銷商的力量來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，所以，部分二線和三線市場(chǎng)可以相對(duì)來(lái)說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)薄弱的市場(chǎng)，如果中小企業(yè)集中資源在此尋求突破，還是有“可逞之機(jī)”的。
4、現(xiàn)有的大部分中小企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理缺乏經(jīng)驗(yàn)，大都是呈粗放式管理的狀態(tài)，設(shè)了經(jīng)銷商往往就聽(tīng)之任之了，經(jīng)銷商需要什么，在企業(yè)能力范圍內(nèi)提供什么資源，而不是積極主動(dòng)的去管理、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣，經(jīng)銷商的管理的“散漫性”，導(dǎo)致了經(jīng)銷商忠誠(chéng)度太低，從而給了其他企業(yè)更多的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)加大對(duì)渠道經(jīng)銷商的渠道深耕管理力度，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，成為區(qū)域市場(chǎng)的“地頭蛇”還是很有希望的。
市場(chǎng)雖然存在著大量的機(jī)會(huì)，但是作為你不一定能抓住，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人。中小企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中“脫穎而出”，筆者給出以下建議，希望能給中小建筑涂料企業(yè)一點(diǎn)啟發(fā)：
1、市場(chǎng)聚焦：中小型建筑涂料企業(yè)的老總不要?jiǎng)硬粍?dòng)就要有“雄霸天下”野心，想法是好的，可是要結(jié)合企業(yè)的資源和現(xiàn)狀，有舍才有得，要知道“量力而行”，寧為雞頭不做鳳尾，要想辦法如何先牢牢占據(jù)區(qū)域或本地市場(chǎng)，厚積而薄發(fā)，等到企業(yè)有實(shí)力了再慢慢擴(kuò)大市場(chǎng)的范圍。
2、重視品牌形象包裝：畢竟品牌是決定零售或工程市場(chǎng)消費(fèi)者選擇的一個(gè)關(guān)鍵因素，中國(guó)特色的工程市場(chǎng)雖然對(duì)品牌知名度的要求不是很高，但是如果你的產(chǎn)品樣本粗粗糙糙，企業(yè)的銷售人員穿的“拖拖拉拉”，做出的施工樣板漏洞百出，誰(shuí)還敢選擇你的產(chǎn)品呢，假如企業(yè)有再?gòu)?qiáng)的人際關(guān)系，給你推薦產(chǎn)品的關(guān)系人也感覺(jué)面上無(wú)光啊。建議企業(yè)在資源允許的情況下還是找一家有經(jīng)驗(yàn)的廣告策劃公司給你包裝一下。
3、聚焦大客戶營(yíng)銷：中小型建筑涂料企業(yè)不要把精力和資源更多的投入到零售市場(chǎng)上，與強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，那樣的結(jié)果可想而知了。由于中小型建筑涂料企業(yè)更多的是區(qū)域地方品牌，可以借助在本地的人際資源優(yōu)勢(shì)，把更多的精力投入到針對(duì)建筑工程市場(chǎng)的大客戶營(yíng)銷上去，畢竟在這塊市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)品牌的知名度太高反而是他的短板了，有時(shí)即使是大客戶想通過(guò)經(jīng)銷商采用知名品牌的產(chǎn)品，你可以挖知名品牌的墻角，用高利潤(rùn)把他的經(jīng)銷商撬過(guò)來(lái)，畢竟經(jīng)銷商根本目的是為了盈利。中小型建筑涂料企業(yè)，應(yīng)該多在大客戶營(yíng)銷上考慮一下出路，假如把自己的品牌定位在只針對(duì)大客戶服務(wù)，然后圍繞大客戶采取一系列營(yíng)銷活動(dòng)，說(shuō)不定你還異軍突起，成為大客戶工程市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌呢，這可沒(méi)有不可能的。
4、加大針對(duì)經(jīng)銷商的管理協(xié)助力度：對(duì)經(jīng)銷商缺乏管理是許多中小建筑涂料企業(yè)的通病，加大經(jīng)銷商的管理、提高經(jīng)銷商的積極性可以考慮兩個(gè)策略：一是針對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷，現(xiàn)在大多的建筑涂料企業(yè)側(cè)重的是針對(duì)終端消費(fèi)者的促銷，而經(jīng)銷商如果配合力度低，效果就會(huì)大打折扣，借鑒快速消費(fèi)品的管理模式，加大對(duì)經(jīng)銷商的促銷，可以極大的提高經(jīng)銷商的積極性；二是考慮廠家派駐銷售人員，直接輔助經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣，把經(jīng)銷商的管理直接納入到企業(yè)的管理體系，和經(jīng)銷商合為一體共同進(jìn)行市場(chǎng)推廣。
5、招商需要的是毅力和耐心：現(xiàn)在建筑涂料行業(yè)招商的方式除了廣告和招商會(huì)，最常用的是人員推廣招商了，而現(xiàn)有的建筑涂料市場(chǎng)的經(jīng)銷商大都有了成熟的經(jīng)營(yíng)廠家品牌，而作為新的建筑涂料企業(yè)的招商，大都是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌和其經(jīng)銷商的“第三者插足”，所以難度是可想而知了，在這樣的情況下，許多中小建筑涂料企業(yè)的招商人員面臨的選擇就是退出，其實(shí)，如果招商人員有點(diǎn)追求“美女”的耐心和毅力，經(jīng)銷商還是非常容易“移情別戀，傾心于你”的，特別是針對(duì)工程市場(chǎng)的經(jīng)銷商，這樣的可能性就更大，因?yàn)楣こ踢\(yùn)做周期長(zhǎng)，在廠家和經(jīng)銷商合作的過(guò)程中難免出現(xiàn)矛盾，比如：服務(wù)不到位等，夫妻之間還有吵架的時(shí)候呢，矛盾一出現(xiàn)，新企業(yè)“插足”的機(jī)會(huì)就來(lái)了。
