涂料行業(yè)是一個品牌集中度很高的行業(yè)，就武漢的市場來說，華潤、立邦、多樂士大約占到行業(yè)市場份額的80%左右。如此一來，武漢本土中小品牌如何生存？中小企業(yè)又靠什么打入市場？近期，武漢部分本土涂料企業(yè)私下頻繁交流經(jīng)驗，醞釀突圍之路。
虎口奪食小 “花果山”成大贏家
7月4日晚10時，在武漢市花果山涂料有限公司，五六家武漢本土涂料企業(yè)負責(zé)人還在交談：“照目前這個速度，我們今年銷售額破億元已經(jīng)完全沒有問題……”發(fā)言的是這次聚會的東道主、武漢市花果山涂料有限公司總經(jīng)理夏顯峰，他剛拿到半年來的銷售報表，欣喜之情溢于言表。原來，該公司半年的銷售業(yè)績已經(jīng)超過7000萬元，對今年下半年完成銷售額1個億的目標(biāo)，距離已經(jīng)并不遙遠了。
花果山涂料的實驗間
夏顯峰是湖北應(yīng)城人，2000年成立了這家涂料公司。放在華潤、立邦、多樂士這三強鼎立的涂料行業(yè)中，作為武漢本土企業(yè)的“花果山”，當(dāng)初真是名不見經(jīng)傳。但是，經(jīng)過10多年的發(fā)展，這家企業(yè)的成長令業(yè)內(nèi)有目共睹。據(jù)夏顯峰介紹，他的涂料生產(chǎn)出來后，很長一段時間，不被人認可。盡管在如今的市場價格上，國內(nèi)大品牌的涂料，一般是五六百元一桶，而自己生產(chǎn)出的同質(zhì)量的涂料，價格只是大品牌的一半。但即使這樣，買的人仍然很少。剛開始，他的產(chǎn)品只能在親戚、朋友的介紹下銷售一點點。
曾有幾年涂料銷售經(jīng)歷的夏顯鋒并不擔(dān)心，他決定用“農(nóng)村包圍城市”的辦法，尋找突破口。他將涂料的生產(chǎn)交給管理員，自己開始跑業(yè)務(wù)，他來到孝感、黃岡等地，一個個經(jīng)銷店跑，說服別人擺上自己的涂料，并提供試用。果然，半年后，開始有不少來自農(nóng)村的經(jīng)銷店給他打電話，表示進貨。之后，他將涂料打入各地市州的城市，直至向武漢市涂料市場進軍。
經(jīng)過艱難的努力，形成了良好的口碑，員工從最初的十幾人達到現(xiàn)在的200多人。同時，該公司還大膽引進高技術(shù)人才，開發(fā)了油性外墻漆、聚酯漆、氟碳漆、彈性拉毛漆，從最初的單一水性內(nèi)外墻涂料，發(fā)展成品種齊全的裝飾涂料一體化企業(yè)，新產(chǎn)品上市后，很快得到客戶以及市場的認可。從銷售額的數(shù)據(jù)來看，最近兩三年已經(jīng)呈現(xiàn)出逐年翻番的勢頭。
談到這里，在座的同行覺得，走薄利的路線，可能是本土涂料品牌從國內(nèi)大品牌虎口奪食的主要出路。
品牌突圍 “雙虎”“強盛”闖出新路
“花果山”只是本土涂料企業(yè)發(fā)展的一個縮影，還有突圍更成功的例子。據(jù)不完全統(tǒng)計，武漢目前大大小小的涂料廠商有一兩百家之多，近兩年來都獲得了充足的發(fā)展。這其中，最知名的當(dāng)屬本土的雙虎涂料了。
作為中國民族涂料工業(yè)的先行者，雙虎涂料起步于1928年，并在上個世紀(jì)90年代紅極一時，其民用涂料家喻戶曉，1996年成為全國涂料行業(yè)首家上市企業(yè)。但盛極而衰，2001年，當(dāng)雙虎涂料瀕臨破產(chǎn)時，山東力諾集團入主，進行股份制改造，并將當(dāng)家產(chǎn)品由 “刷板凳”的民用涂料，變?yōu)椤八⑵嚒钡墓I(yè)涂料。幾年埋頭苦干，雙虎在汽車涂料、卷鋼涂料、防腐涂料上聲名鵲起，銷售額進入全國工業(yè)涂料前五名。 2009年，雙虎涂料銷售額7個億，其中70%在省內(nèi)和華中五省，全國其他區(qū)域占30%。
雙虎最初靠民用涂料起家，中途改行，進了工業(yè)涂料。但雙虎人始終對民用涂料情有獨鐘，希望能重新“操辦”起來。2010年，雙虎正式推出民用涂料，但主要市場仍在湖北省內(nèi)，希望喚起人們的品牌認知度和關(guān)注度，最終實現(xiàn)忠誠度。當(dāng)年1月至2月，雙虎民用涂料銷售額同比增長達6倍。
突破重圍的不僅僅是雙虎。位于漢陽的武漢強盛涂料有限公司，也實現(xiàn)了自我突破，今年在嘉魚潘灣投資興建湖北強盛合成材料科技有限公司，成為了“湖北最大的木器漆生產(chǎn)基地”。
強盛涂料創(chuàng)建于1997年，是一家集涂料、樹脂等產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的現(xiàn)代化企業(yè)，致力于建筑涂料，木器漆、樹脂、固化劑等合成材料的潛心科研，使強盛產(chǎn)品長期保持涂料行業(yè)領(lǐng)先水平：強盛開發(fā)的建筑涂料，木器漆、各類樹脂等產(chǎn)品在各個關(guān)鍵領(lǐng)域應(yīng)用，成為湖北省民用涂料行業(yè)唯一獲得省政府資金獎勵的企業(yè)。不僅如此，該公司在全國擁有經(jīng)銷商300多個，在全國建立的旗艦店、專賣店等銷售網(wǎng)點超過1000個。并與巴斯夫、羅門哈斯、拜耳、杜邦、BYK等跨國公司在優(yōu)質(zhì)原材料供需方面精誠合作，在信息、新技術(shù)和新材料方面也深化交流。
物流優(yōu)勢 質(zhì)優(yōu)價廉是殺手锏
“其實，從各家本土中小涂料企業(yè)的發(fā)展來看，目前的市場反響無疑是良好的，證明市場需求非常大�！毕娘@峰告訴記者，近幾年隨著房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，涂料行業(yè)進入了一個快速上升期，因此各家企業(yè)也得到了充分的發(fā)展。但是，盡管生存不是問題，如何打破大品牌的強勢壟斷地位，如何形成自己的固有品牌，這成了擺在各家企業(yè)面前的一道難題。
在這方面，夏顯峰也做了一番探索：首先投入大量的人力物力，保證產(chǎn)品質(zhì)量，在同等的產(chǎn)品質(zhì)量下，價格保持在大品牌的一半左右。此外，還邀請了香港影星李子雄作為產(chǎn)品的形象代言人，希望塑造起自己的品牌形象。雙虎涂料更是不遺余力，由于本身就是老品牌，如今只需要加大宣傳力度，目前武漢市內(nèi)已可以看到“雙虎”家裝漆的宣傳廣告。
不難看出，武漢本土的涂料企業(yè)正在積極醞釀殺出重圍。對此，湖北民營經(jīng)濟研究院常務(wù)副院長許汝玉認為，作為華潤等大的品牌企業(yè)，固然有其品牌優(yōu)勢，但為了維護其品牌投入了巨大的廣告宣傳費用，這在無形之中也增加了成本，除此外，外來品牌的物流成本居高不下，這也是造成產(chǎn)品價格過高的原因之一。武漢本土企業(yè)不存在這些問題，因此在價格上有著特有的優(yōu)勢，如果在技術(shù)革新、產(chǎn)品質(zhì)量上再下功夫，借著物流優(yōu)勢，打造質(zhì)優(yōu)價廉的殺手锏，本土企業(yè)沖出重圍只是時間上的問題。