涂料經(jīng)銷商是銷售涂料的經(jīng)營業(yè)者，是涂料企業(yè)銷售涂料的主要人員，也是涂料企業(yè)獲得市場資源的關(guān)鍵人物。然而，隨著涂料行業(yè)的發(fā)展，涂料經(jīng)銷商受到來自各方面的壓力，夸張一點(diǎn)說，堪比夾心層。
一方面，受市場激烈競爭、市場疲軟、成本上升等因素影響，涂料經(jīng)銷商比以往面臨著更大的挑戰(zhàn)。另一方面，來自“上中下”三方面的壓力，上游廠家正逐步減弱對經(jīng)銷商的依賴、中間分銷商正加強(qiáng)對經(jīng)銷商的排擠、以及下游強(qiáng)勢終端賣場對經(jīng)銷商的壓力�？梢哉f，隨著市場的成熟發(fā)展，許多經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來越惡劣，它不僅來自于利潤越來越低、廠家對市場的干預(yù)越來越多的雙重壓力，還有廠家對經(jīng)銷商要求越來越高、許多經(jīng)銷商后起之秀迅速崛起的雙重壓力，經(jīng)銷商面臨被廠家淘汰、被競爭對手淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn)。
造成這種局面的主要原因不是經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰栴}，而是由市場決定的。加上目前我國經(jīng)銷商尚處于自然發(fā)展?fàn)顟B(tài)，經(jīng)銷商十分被動地被市場推著走，面對眾多壓力一籌莫展。因此，涂料經(jīng)銷商如果想闖出一條路子，就必須思考如何在惡劣的大環(huán)境下主動謀求自身的發(fā)展，在變化中求得變化以適應(yīng)環(huán)境的變化。
創(chuàng)新經(jīng)營 尋找第三渠道
為了節(jié)省成本，大部分涂料企業(yè)都依賴經(jīng)銷商渠道，但隨著市場的發(fā)展，涂料經(jīng)銷商在營銷渠道上逐漸面對來自多方面的壓力，如上游廠家正逐步減弱對經(jīng)銷商的依賴、涂料經(jīng)銷商面對中間分銷商的排擠，以及下游強(qiáng)勢終端專賣的壓力�？偠灾�，涂料經(jīng)銷商要鞏固自身的地位，還須在經(jīng)營上進(jìn)行創(chuàng)新，拓寬渠道。
目前，除了傳統(tǒng)意義上的主渠道外，隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷成熟，涂料市場不斷給新的渠道提供機(jī)會。如有些涂料經(jīng)銷商已經(jīng)將注意力投于家裝公司，但有些家裝公司對涂料的要求是價(jià)格低，這可能導(dǎo)致這條渠道的利潤率低，而且與涂料經(jīng)銷商所銷售的涂料品牌不吻合。因此，這考驗(yàn)的是涂料經(jīng)銷商的綜合運(yùn)營能力和對市場的敏感判斷，涂料經(jīng)銷商在尋找第三渠道的時(shí)候要多動腦筋，善于觀察，尤其是要尋找吻合自己特點(diǎn)的銷售渠道，并做到主動出擊。
另一方面，涂料經(jīng)銷商開發(fā)第三渠道也考驗(yàn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系。譬如，某學(xué)校翻新裝修，這種信息獲得后，涂料經(jīng)銷商如果有這方面的人脈資源有可能很容易取得訂單，如果沒有，生意就可能變成別人的。