渠道精耕細作
“創(chuàng)新只有市場化才能發(fā)展，創(chuàng)新能否體現(xiàn)價值，就看與市場結(jié)合的緊密程度�！彼蔚挛湔f。得渠道者得天下。彼得·德魯克認為一個企業(yè)的職責(zé)是創(chuàng)造客戶，而渠道就是產(chǎn)品通向顧客的道路。對于天竹聯(lián)盟而言，渠道重要性同樣不言而喻，在品牌建設(shè)的鋪墊下，天竹以產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)合開發(fā)渠道的模式，讓天竹產(chǎn)品的市場化效率大為提升。品牌與渠道相得益彰。短短數(shù)年，天竹聯(lián)盟的終端品牌連鎖店超過8000家。這些連鎖遍布全國，讓更多類型次的消費者接觸和享用到天竹產(chǎn)品。加盟店質(zhì)量不斷提高，除了傳統(tǒng)的襪子、毛巾、內(nèi)褲三小件之外,家居服、T恤、保暖內(nèi)衣、禮品包等逐漸增加。超市、商場等渠道將成為聯(lián)盟渠道拓展的重點領(lǐng)域。目前，在超市、商場，竹纖維產(chǎn)品可謂比比皆是，但是天竹品牌凸顯力度還有待提高。對此現(xiàn)狀，聯(lián)盟將在產(chǎn)品分級定位、統(tǒng)一形象等方面進行整合�！疤熘癞a(chǎn)品不一定只定位于高端，應(yīng)該在大眾消費方面也下下功夫，讓更多老百姓也享受竹纖維帶來的好處。”河北天綸紡織有限公司的副總經(jīng)理皇甫銘立說。他認為，天竹產(chǎn)品應(yīng)形成高中低檔產(chǎn)品系列，應(yīng)大舉進入超市發(fā)展普通消費，進入商場發(fā)展中高檔消費，在品牌專賣實現(xiàn)精英定制消費。在日前召開的聯(lián)盟六屆四次理事會議上，理事成員代表也就聯(lián)盟整體形象設(shè)計提出發(fā)展性建議。“在銷售模式上，我們選擇‘集中進入，集中出現(xiàn)’這樣的方式�！彼蔚挛渫嘎墩f。在日前召開的聯(lián)盟六屆四次理事會議上，理事成員代表也就聯(lián)盟整體形象設(shè)計提出建議，為集體進入商超作準備。據(jù)了解，聯(lián)盟現(xiàn)在跟幾個大的商場如上海的百聯(lián)、山東的銀座已經(jīng)商定，聯(lián)盟內(nèi)的企業(yè)集中進入賣場，形成天竹專賣區(qū)。網(wǎng)購也在逐漸開展中。聯(lián)盟內(nèi)一些企業(yè)已經(jīng)在網(wǎng)售中嘗到不少甜頭。為了推動電子商務(wù)開展，聯(lián)盟將通過“天竹高校行”活動，吸引大學(xué)生群體參與，既培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)推廣勢力，又培育了消費新生代。值得關(guān)注的是，2010年9月聯(lián)盟積極推進集中采購模式。如今，竹之花、竹蘭朵、天竹生活館經(jīng)常一起談訂單，一起采購，極大地降低了成本。集中采購不僅使得聯(lián)盟內(nèi)整個產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)成本、非生產(chǎn)要素以外的成本都得了控制，降低了終端消費者的采購成本，還豐富了聯(lián)鎖加盟店的產(chǎn)品品類，同時也滿足了消費者的需求，為渠道的進一步拓展打下堅實基礎(chǔ)。
引領(lǐng)消費心智模式
“通過天竹纖維聯(lián)盟，我們要將原有的技術(shù)領(lǐng)先，市場領(lǐng)先，和資源領(lǐng)先要變成真正的消費者心智模式領(lǐng)先，我想這是品牌真正扎根到終端消費，能夠記住的一個關(guān)鍵�！彼蔚挛湔f。形成消費者心智模式領(lǐng)先，不僅要把握消費心理，還要引領(lǐng)消費方向，讓天竹纖維消費成為一種生活模式與導(dǎo)向。在面對日益嚴峻的生存環(huán)境面前，綠色成為所有流行色中的主色調(diào)，如何更“綠”成為全球追求。天竹纖維在“天然、綠色、環(huán)�！鄙险碱I(lǐng)了先機。加之千百年來，中國人與竹之間形成的親密關(guān)系，天竹在低碳經(jīng)濟舞臺上如魚得水。伴隨產(chǎn)業(yè)營銷，社會責(zé)任得以彰顯。在資源緊缺的當下，如何提高資源利用效率，加大紡織纖維的開發(fā)力度，拓展可再生纖維資源，成為紡織產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重中之重。天竹纖維原料資源來自天然竹材，我國是竹資源豐富國家。竹子生長期短，2~3年即可成材，而且一次種植長期經(jīng)營，具備原料資源的廣泛性和可用性。應(yīng)用天竹纖維制成的產(chǎn)品可在土壤中自然降解。竹子在生長過程中不需施用農(nóng)藥化肥。宋德武告訴記者，吉藁實現(xiàn)了黑液零排放�？梢哉f，天竹纖維的特性不僅貼合消費心理潮流，也代表著當前和今后紡織原料領(lǐng)域發(fā)展的方向。“消費者看到帶有天竹吊牌的產(chǎn)品，就能放心消費，會把為購買天竹產(chǎn)品看做低碳環(huán)保生活的一種方式，這是我們所追求的，聯(lián)盟成員也要為此付出更多努力�！彼蔚挛湔f。
永續(xù)聯(lián)盟動力
“聯(lián)盟機制的完善是下一步工作的重點。如果因為我個人的變動造成聯(lián)盟運作受影響，這將是我的失敗。真正的聯(lián)盟應(yīng)該離開誰都能正常運轉(zhuǎn)，這才是聯(lián)盟的內(nèi)生力量�！彼蔚挛湔f。說這些話，并非他在淡化自己對于聯(lián)盟的作用和感情，恰恰相反，他對聯(lián)盟有太多的感情，寄予太多的期望。從24家發(fā)起企業(yè)，到32家組建企業(yè)，再到目前78家聯(lián)盟企業(yè)，“十二五”期間將發(fā)展到100家，天竹聯(lián)盟的快速成長并不代表輕松順利。聯(lián)盟成立6年，規(guī)范市場、樹立品牌、拓展渠道，步步艱辛。經(jīng)歷金融危機市場變化，聯(lián)盟優(yōu)勢得到突出到體現(xiàn)，成員之間更加團結(jié)。但是這些，只是開始�！奥�(lián)盟從組建到發(fā)力，用了5年時間，我認為聯(lián)盟的路還剛剛開始，如何保持聯(lián)盟的生命力是我們要重點考慮的�！彼蔚挛湔f。默契已經(jīng)在磨合中逐漸建立，如何保持、如何提升，這將是聯(lián)盟面臨的常態(tài)任務(wù)，也是長久之計。從表面上看，天竹聯(lián)盟從理事長單位到秘書處、下設(shè)研發(fā)等四大中心，一應(yīng)俱全。但是不得不面對的現(xiàn)實是，聯(lián)盟目前離社會化公益組織還有距離，聯(lián)盟的運轉(zhuǎn)機制有待強化。聯(lián)盟組織機構(gòu)的機制完善、功能細化、文化建設(shè)……這是一個需要深耕的大工程。“天竹聯(lián)盟自身存在著如何轉(zhuǎn)型生存發(fā)展問題。我們也在想，我們現(xiàn)在還沒有想好。但是我堅信聯(lián)盟會發(fā)展下去，發(fā)展好。聯(lián)盟應(yīng)該把天竹這個民族品牌做好，也堅信一定能做好”，宋德武真實而堅定的說。我想，這種真實就是一種力量，聯(lián)盟自帶的創(chuàng)新基因也給他和關(guān)注聯(lián)盟的人們同樣的信心。（中國紡織協(xié)會）